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Introduction

  • 戦略的営業活動とは、企業の経営資源を最大限に活用し、競合他社に打ち勝つための計画的な営業手法です。

  • 営業戦略は、売上目標を達成するためのベースとなる計画であり、営業戦術はその計画を実行するための具体的な手段です。

  • 営業戦略の立案には、目標設定、ターゲットの絞り込み、ペルソナ設定、カスタマージャーニーの策定、KPIの設定が含まれます。

  • 営業戦略は、企業の成長や競争力を強化するために重要であり、PDCAサイクルを回して継続的な改善を図ることが求められます。

  • 営業戦略とマーケティング戦略は異なり、営業戦略は効率的に受注するためのシナリオであり、マーケティング戦略は価値と顧客の接点を作るためのシナリオです。

営業戦略の基本 [1]

  • 定義: 営業戦略とは、売上や顧客数の増加といった利益目標を達成するために立てられる計画のこと。

  • 重要性: 営業戦略は企業の成長や競争力を強化するために重要であり、経営方針やブランディングとも密接に関わる。

  • 目標設定: 営業戦略は中長期的な目標を数値とともに設定し、その達成に向けた方向性を決める。

  • 市場調査: 自社製品を必要とするターゲットを絞り込み、顧客のニーズを明確化する。

  • ペルソナ設定: ターゲットを具体的な顧客像に落とし込み、カスタマージャーニーを策定する。

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営業戦略の立て方 [1]

  • 目標設定: 最初に中長期的な目標を数値とともに設定する。

  • ターゲットの絞り込み: 市場調査を行い、自社製品を必要とするターゲットに絞る。

  • ペルソナ設定: ターゲットを具体的な顧客像に落とし込み、詳細に設定する。

  • カスタマージャーニー策定: 顧客が製品を知ってから購入し、利用するまでの行動や感情を分析する。

  • KPI設定: 営業活動が計画通りに進んでいるかをチェックするための指標を設定する。

営業戦略と営業戦術の違い [1]

  • 営業戦略: 営業目標を達成するためのベースとなる計画。

  • 営業戦術: 営業戦略で立てた計画をどのように実施していくかを決めること。

  • 関係性: 戦略がないまま戦術を活用しても、思うように成果を達成するのは困難。

  • 実行: 適切な戦術を組むには、土台となる戦略が必要。

  • 例: 目標を達成するために立てた計画が「戦略」で、戦略を達成するための手段が「戦術」。

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営業戦略とマーケティング戦略の違い [2]

  • 営業戦略: 効率的に受注するためのシナリオ。

  • マーケティング戦略: 価値と顧客の接点を効率的に作るためのシナリオ。

  • 対象範囲: 営業戦略は営業活動、マーケティング戦略はマーケティング活動。

  • 業務範囲: 営業戦略は商談アポイント獲得、課題ヒアリング、ソリューション提案、クロージング、顧客関係維持。

  • 業務範囲: マーケティング戦略は市場環境分析、商品企画、プロモーション、販売チャネルの選定。

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営業戦略のフレームワーク [1]

  • 3C分析: 顧客（Customer）、競合相手（Competitor）、自社（Company）の3つの視点から行う分析方法。

  • ランチェスター戦略: 弱者の視点と強者の視点、それぞれの角度から分析を行い、自社に合った戦略を組み立てる手法。

  • パレートの法則: 80：20の法則とも呼ばれ、選択と集中の判断材料に用いる。

  • SWOT分析: 自社の強みと弱みを把握し、外部環境と照らし合わせて分析するフレームワーク。

  • ファイブフォース分析: 自社や自社製品・サービスをとりまく5種類の外的脅威を洗い出し、それぞれに分析を加える手法。

  • PEST分析: 政治（Political）、経済（Economic）、社会（Social）、技術（Technological）の4つの要素を分析する方法。

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